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朋友打電話來說，最近有一個小項目，是市內的一個商業活動場所，周邊主要是一些在當地屬于比較

 

高價位的寫字樓。客戶那邊的想法是想做一個以都市女性為主的健身會所，年齡從20歲至45歲左

 

右，其中以白領女性為核心目標客戶群，場所面積大約在5000平方米左右，而客戶那邊所能提供的

 

所有資料就僅有如此。其他的所有的市場資料就惟有廣告公司自己尋找了。

 

但朋友的公司并不大，人手和資源都有限，顯然不可能去進行大量的市場調查工作，然后在運用各種

 

數據分析工具，分析目前的都市女性對健身場所的要求是什么，從而提出相應的策略。但這單CASE

 

又沒理由就此不做。面對兩難境地，朋友如果從自身的競爭策略出發，那么可以在此次提案中以思路

 

性提案為主，當客戶認可這種思路后，在進行后續的工作，否則，也就沒必要花費自己這么多的人

 

力、物力。

 

那么我們以何種思路來操作這個項目？以何種思路來說服客戶呢？

 

問題還是得回到我們的目標客戶群上來。雖然無法對目標客戶群進行定量的分析，但大致的，定性的

 

分析卻是可以的。女性，在中國一直以來，其朋友的圈子相當的小，雖然目前網絡發達，但朋友的交

 

往圈子幾乎沒有太大的變化：要么是一起玩到大的閨中密友，要么就是自己的同事，要么就是通過網

 

絡認識的異性。而新的情況是：很多女性越來越獨立，越來越希望自己在事業和經濟上可以不依賴自

 

己的老公或者家人；同時也希望自己的交際圈子可以擴大，希望自己可以有更多的朋友。那么要做到

 

在經濟或者事業上獨立，在初始階段——甚至是事業有一定規模的時候，都需要有更多的朋友，以提

 

供更多的信息——畢竟，在中國，很多時候做事兒其實是做人，做人脈關系。而女性一般所有的三個

 

朋友圈子很難滿足以上兩種需求：前兩者互相知根知底，人數也固定，很多時候幫不上太大的忙，而

 

且還有人情債。后者雖然數量龐大，但存在很大的欺騙性，真正做事兒的時候一般不大愿意相信，即

 

便做朋友，家里人或者老公也是擔心得很——畢竟，異性交往，其中貓膩太多。

 

毛澤東曾經說過，哪里有壓迫哪里就有反抗。同樣的，市場哪里有需求，就一定有滿足這種需求的方

 

案。既然目前都市女性獨立的要求，有擴大朋友圈子的要求，而原有的一個是太小，一個是不安全。

 

那么我們就找一個既安全又可以認識更多人的方案。在思考的時候，發現兩個很好的例子，一個就是

 

化妝品和美容行業，另一個就是目前炒得很火的MBA。前者有兩個代表性企業，一個是國外的玫琳

 

凱，另一個是國內的楊淑芬，這兩者都是以女性為唯一客戶的企業，男人是休想染指的。倘若我們的

 

健身會也以女性為專屬，甚至包括健身教練和其他所有服務人員都是純女性的時候，那么在一個所謂

 

的安全問題上就解決了家人或者老公的擔心。同時，在健身會所中，除了健身功能外，再添加休閑

 

區、娛樂區、交流區和商業洽談區，形成一個比較完善的綜合性的女性天地。既可讓女性在其中鍛

 

煉、放松、娛樂，也可以滿足其相應的商務性需求。

 

后者讓我們值得借鑒的地方就在于：讀MBA不一定是為了一個學位和增加一些知識——當然，這兩者

 

也還是有的，但你千萬別以為只有這兩個作用。更重要的作用是可以認識一班在社會地位、經濟能力

 

和學識上相近的朋友，從而讓自己在以后的事業發展上更加的得心應手。一個簡單的例子就是清華大

 

學光華管理學院的MBA班，沒一屆有一個同學會，從最初的一屆到現在，這些學員掌控了中國80%

 

的金錢，他們如果跺一下腳，別說中國，恐怕世界都要抖三抖。而我們的健身會所在宣傳和實際運作

 

上，同樣以此為賣點，宣傳的是“在這里，你不單止健身休閑，而且可以擴大你的朋友圈，讓你在工

 

作和家庭之外，找到屬于自己的個人空間”，從當代女性越來越獨立的要求上滿足其精神和現實的需

 

求。

 

找到了解決問題的思路，在說服客戶的時候，就需要考慮我們的競爭策略了，我們的思路已經將我們

 

和其他的競爭者相區隔出來，剩下的問題就是要讓客戶相信我們這樣做是可以獲得利潤的了——做生

 

意原本就是為了利潤。在提案是我們將整個思路倒過來說，通過以上兩個例證和一些我們所能收集到

 

的信息、數據來論證我們的觀點：將健身會所建成一個集鍛煉、休閑、商務、交友為一體的純女性的

 

當代都市女性空間。

 

最后，以物以類聚。人以群分，為本次思考的結束語。